老W悄悄來(lái)問(wèn)，大區(qū)老總造反怎么辦？事情還是來(lái)了，養(yǎng)虎為患，終成大害。三年前，老W在投資公司基礎(chǔ)上開(kāi)創(chuàng)了線上P2P，由于管理慣性，他還是沿用了過(guò)往的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，設(shè)立大區(qū)，分封藩鎮(zhèn)，最終開(kāi)設(shè)了“加盟制”。

2014年初，隨著P2P平臺(tái)行業(yè)井噴，過(guò)去老W帶出來(lái)的小兄弟都變成了一方“諸侯”，去年在某市內(nèi)外勾結(jié)，騙取客戶出借款，作為律師，我們緊急奔赴該地收集證據(jù)迅速報(bào)案，斷臂保身。當(dāng)時(shí)老友們就勸他，對(duì)各地分公司控制力太差，容易出現(xiàn)問(wèn)題，建議全部轉(zhuǎn)型線上，可是他舍不得。

直到，今年8月24日網(wǎng)貸暫行辦法出臺(tái)，開(kāi)設(shè)線下物理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)成為十三不準(zhǔn)之一。我們建議老W做合規(guī)整改，逐漸剝離線下團(tuán)隊(duì)，他說(shuō)整改期還早，一年內(nèi)還能接著做。從管理學(xué)的角度，颯姐個(gè)人也是建議解散線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，對(duì)銷(xiāo)售人員和對(duì)公司自身都有利，理由如下：

根據(jù)《組織的進(jìn)化》（原著：李剛）的觀點(diǎn)，管理的基本原理是：創(chuàng)新性工作+模仿性工作。我們理解，創(chuàng)新性工作指的是：發(fā)揮主觀能動(dòng)性的自選動(dòng)作，通常采取承包制，培養(yǎng)諸侯；模仿性工作指的是：無(wú)需自選，嚴(yán)格按照規(guī)章制度執(zhí)行，通常采取計(jì)時(shí)制，培養(yǎng)工兵。前者，工作有彈性，容易失控，員工滿意度高，市場(chǎng)份額分封等；后者，工作僵化，可控，員工負(fù)面情緒大，卻容易擴(kuò)張市場(chǎng)份額。

咱們聽(tīng)到“創(chuàng)新”和“承包制”，第一反應(yīng)都是正能量，其實(shí)不然，創(chuàng)新的另一個(gè)代名詞是：變數(shù)。而對(duì)于既定目標(biāo)而言，變數(shù)是有害的。我們培養(yǎng)了銷(xiāo)售明星，排名第一的銷(xiāo)售總監(jiān)被高額鼓勵(lì)，但是“八仙過(guò)海，各顯神通”的江湖做法只問(wèn)賣(mài)了多少理財(cái)，不問(wèn)其他，很容易出現(xiàn)各種風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然也是其中之一，大區(qū)老總為了提高業(yè)績(jī)，無(wú)所不用其極，明明知道金融消費(fèi)者適當(dāng)性有問(wèn)題還要做（也就是把非標(biāo)資產(chǎn)賣(mài)給風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的老年人），容易引發(fā)社會(huì)穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)。

另外，我們代理和研究的案例中發(fā)現(xiàn)的資金窟窿，有相當(dāng)一部分資金是業(yè)務(wù)員提成。提成吃掉了公司的利潤(rùn)，也吃掉了借款人支付的部分傭金，而公司又不斷給業(yè)務(wù)員壓任務(wù)，為了完成任務(wù)，業(yè)務(wù)員又要開(kāi)始借業(yè)績(jī)，用盡人脈關(guān)系和銷(xiāo)售途徑，甚至把自己賺來(lái)的提成再次放進(jìn)公司“充業(yè)績(jī)”，惡性循環(huán)。找到我們尋求幫助的P2P銷(xiāo)售人員，往往是雙重身份，一個(gè)身份是被害人，一個(gè)身份是嫌疑人。根據(jù)最高法、最高檢《關(guān)于辦理非法集資刑事案件適用法律若干問(wèn)題的意見(jiàn)》，向社會(huì)公眾非法吸收的資金屬于違法所得。以吸收的資金向集資參與人支付的利息、分紅等回報(bào)，以及向幫助吸收資金人員支付的代理費(fèi)、好處費(fèi)、返點(diǎn)費(fèi)、傭金、提成等費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)依法追繳。銷(xiāo)售人員拿的提成，還要依法收繳。

綜上，無(wú)論從企業(yè)角度還是從員工角度，在管理學(xué)和法律原理維度上，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)都要認(rèn)真考慮解除線下銷(xiāo)售“諸侯”，改造“加盟制”，將充滿變數(shù)的分封藩王，變成規(guī)范化管理，規(guī)定合規(guī)合法的商業(yè)流程讓下屬?gòu)?fù)制，不能任由“大區(qū)經(jīng)理”過(guò)度創(chuàng)新。